W pierwszej kolejności klienci starają się sprowadzić przedstawione im oferty do wspólnego mianownika, szukając możliwości porównania kosztów. Niestety, bardzo często właśnie na tym etapie kończy się zgłębianie różnic pomiędzy propozycjami faktorów. Warto jednak zaznaczyć, że postrzeganie oferty jedynie poprzez kryterium ceny jest największym problemem, na jaki napotykają firmy faktoringowe.
Jedna cena, różne usługi
Usługa faktoringu jest na tyle nietuzinkowym rozwiązaniem, iż tak naprawdę najważniejszy jest sposób jej przeprowadzenia. W związku z tym, należy przygotować się na wiele różnych wariantów, także kosztowych. W kompleksowym podejściu do takiej współpracy, cena wydaje się elementem drugorzędnym. Warto zaznaczyć, że całkowity kształt transakcji – warunki brzegowe, udokumentowanie, zabezpieczenia – wpływają na całkowity koszt kapitału pozyskiwanego. Przykładowo, jeśli klient nie uzgodnił odpowiednich sublimitów dla odbiorców (zbyt niskie nie odpowiadające utrzymującemu się saldu ze sprzedaży blokują wypłatę środków i możliwość udokumentowania transakcji do jej codziennego uruchomiania), przy tych samych podstawowych parametrach, koszt pozyskania kapitału jest zdecydowanie wyższy. Bywa również tak, że do uruchomienia transakcji oczekuje się kopii podpisanych dokumentów potwierdzających odbiór towaru przy krótkim terminie płatności. Takie rozwiązanie może być zwyczajnie niekorzystne dla klienta, który płaci prowizję za wykup faktury w dniu jej zgłoszenia. Wynika to z tego, iż jako usługa finansowa faktoring jest najczęściej porównywany do kredytu, w którym koszt i zabezpieczenia to dwa podstawowe kryteria oceny.
Dużym problemem jest często brak możliwości porównania charakteru ofert. W swojej treści dotyczą one niekiedy różnych usług występujących pod jedną nazwą faktoringu. Tym samym zawierają różną jakość, zakres i poziom usług faktoringowych zawartych często w zbliżonej cenie.
Kompleksowo oznacza taniej
Trudno jest przekonać klientów do kompleksowych rozwiązań. Bardzo często chcą bowiem samodzielnie kierować mechanizmem i wybierać konkretne faktury do finansowania selekcjonując kontrahentów. Tymczasem szybka poprawa płynności zależy od możliwie najszerszego portfela odbiorców objętych faktoringiem.
Już po przedstawieniu oferty potrzebny jest czas na uruchomienie finansowania poprzez faktoring. Klienci często oczekują, iż po podpisaniu umowy środki zostaną uruchomione niezwłocznie. Są jednak sytuacje, gdzie tempo wdrożenia usługi nie zależy ani od klienta, ani od faktora. Ostatnim ogniwem jest przecież odbiorca, który został zawiadomiony o cesji lub musi wyrazić na nią zgodę.
Autor: Grzegorz Pardela, Pragma Faktoring SA
